Cách phối hợp giữa marketing và đội ngũ sales để bán xe tốt hơn

Để bán xe ô tô hiệu quả hơn, sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận marketing và đội ngũ sales đóng vai trò then chốt. Trong ngành ô tô, nơi mà quyết định mua hàng của khách hàng thường đòi hỏi cân nhắc kỹ lưỡng, việc kết nối liền mạch giữa hai bộ phận này không chỉ giúp tăng doanh số mà còn xây dựng được hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ, tạo lòng tin và sự hài lòng cho khách hàng.

Trước tiên, hãy bắt đầu từ vai trò của từng bộ phận. Marketing có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu, xu hướng và hành vi của khách hàng mục tiêu, từ đó xây dựng các chiến lược truyền thông, quảng bá sản phẩm, tạo ra các chiến dịch thu hút khách hàng tiềm năng. Đội ngũ sales, ngược lại, là những người trực tiếp tiếp xúc, tư vấn và thuyết phục khách hàng đi đến quyết định mua xe. Nếu marketing tạo ra dòng khách hàng tiềm năng, thì sales là người chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự.

Để phối hợp hiệu quả, trước hết hai bộ phận cần có sự giao tiếp thường xuyên và minh bạch. Một quy trình phối hợp lý tưởng nên bắt đầu từ việc xác định mục tiêu chung: tăng doanh số bán xe, mở rộng thị phần, nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng. Từ đó, marketing và sales cùng nhau xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu, xác định các điểm chạm (touchpoints) trong hành trình mua xe, và thống nhất về thông điệp truyền thông.

Một trong những yếu tố quan trọng là chia sẻ dữ liệu. Marketing thu thập được rất nhiều thông tin về khách hàng thông qua các chiến dịch quảng cáo, sự kiện, hoạt động trực tuyến và ngoại tuyến. Những dữ liệu này cần được chuyển giao kịp thời cho đội ngũ sales, giúp họ hiểu rõ hơn về nhu cầu, sở thích, mối quan tâm của từng khách hàng. Ngược lại, những phản hồi, ý kiến, trải nghiệm thực tế mà sales nhận được khi tiếp xúc với khách hàng cũng cần được chia sẻ lại cho marketing để điều chỉnh chiến lược, nội dung truyền thông cho phù hợp.

Một cách phối hợp hiệu quả khác là cùng nhau xây dựng các chương trình ưu đãi, sự kiện trải nghiệm lái thử, hội thảo giới thiệu sản phẩm mới. Marketing chịu trách nhiệm lên ý tưởng, quảng bá, thu hút khách hàng tham dự, còn sales sẽ trực tiếp tư vấn, giới thiệu sản phẩm, giải đáp thắc mắc và chốt đơn hàng tại sự kiện. Sự phối hợp này giúp khách hàng có trải nghiệm liền mạch, từ lúc biết đến sản phẩm đến khi quyết định mua xe.

Ngoài ra, việc sử dụng các công cụ công nghệ như CRM (Customer Relationship Management) giúp hai bộ phận cùng theo dõi tiến trình chăm sóc khách hàng, từ giai đoạn tiếp cận, tư vấn, đến hậu mãi. Nhờ hệ thống CRM, mọi thông tin, lịch sử tương tác với khách hàng đều được lưu trữ, giúp sales cá nhân hóa quá trình tư vấn, còn marketing có căn cứ để xây dựng các chiến dịch chăm sóc khách hàng phù hợp.

Một yếu tố không thể thiếu nữa là đào tạo chéo giữa hai bộ phận. Marketing cần hiểu rõ sản phẩm, quy trình bán hàng, những khó khăn mà sales gặp phải để xây dựng nội dung truyền thông thực tế, sát với nhu cầu thị trường. Ngược lại, sales cũng cần nắm bắt các xu hướng marketing mới, hiểu cách vận hành của các kênh quảng cáo, truyền thông để tận dụng tối đa nguồn khách hàng tiềm năng mà marketing mang lại.

Để tăng hiệu quả phối hợp, các doanh nghiệp ô tô nên tổ chức các buổi họp giao ban định kỳ giữa marketing và sales. Tại đây, cả hai bộ phận cùng đánh giá lại kết quả các chiến dịch, chia sẻ khó khăn, đề xuất giải pháp và lên kế hoạch cho các hoạt động tiếp theo. Những mục tiêu ngắn hạn và dài hạn cần được thống nhất rõ ràng, có chỉ số đo lường cụ thể để cả hai bên cùng hướng đến.

Một ví dụ thực tế, khi marketing triển khai một chiến dịch quảng cáo xe mới trên mạng xã hội, họ cần thông báo trước cho sales về nội dung, thời điểm, đối tượng mục tiêu của chiến dịch. Sales sẽ chuẩn bị sẵn các kịch bản tư vấn, tài liệu sản phẩm, và bố trí nhân sự để phản hồi kịp thời các khách hàng tiềm năng liên hệ sau chiến dịch. Sau đó, số liệu về lượng khách hàng quan tâm, tỷ lệ chốt đơn, phản hồi của khách hàng sẽ được sales báo lại cho marketing để đánh giá hiệu quả và tối ưu các chiến dịch tiếp theo.

Bên cạnh đó, việc xây dựng các chương trình khuyến mãi, ưu đãi dành riêng cho khách hàng tiềm năng do marketing mang về cũng là một cách giúp sales dễ dàng chốt đơn hơn. Ví dụ, những voucher giảm giá, quà tặng phụ kiện, gói bảo dưỡng miễn phí… sẽ là động lực để khách hàng nhanh chóng ra quyết định mua xe.

Một chiến lược phối hợp nữa là tận dụng các kênh truyền thông hiện đại như livestream, video review xe, chia sẻ trải nghiệm khách hàng thực tế. Marketing chịu trách nhiệm sản xuất nội dung, còn sales có thể tham gia trực tiếp vào các buổi livestream để tư vấn, giải đáp thắc mắc, hoặc mời khách hàng đã mua xe chia sẻ cảm nhận, tạo sự tin tưởng cho những người đang cân nhắc.

Cuối cùng, yếu tố văn hóa doanh nghiệp cũng rất quan trọng trong việc phối hợp giữa marketing và sales. Hai bộ phận cần được tạo điều kiện để làm việc cùng nhau, chia sẻ mục tiêu chung, tránh tình trạng “đổ lỗi” khi không đạt kết quả như mong muốn. Ban lãnh đạo nên xây dựng cơ chế thưởng phạt, ghi nhận thành tích dựa trên kết quả hợp tác giữa hai bộ phận, thay vì chỉ đánh giá riêng lẻ từng cá nhân hay từng phòng ban.

Tóm lại, để bán xe ô tô tốt hơn, marketing và sales cần phối hợp chặt chẽ từ khâu nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược, triển khai các hoạt động quảng bá, đến chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Sự phối hợp này phải dựa trên nền tảng giao tiếp mở, chia sẻ thông tin, sử dụng công nghệ và hướng đến mục tiêu chung. Khi cả hai bộ phận cùng đồng lòng, hiệu quả bán hàng sẽ được nâng cao rõ rệt, khách hàng sẽ có trải nghiệm tốt hơn và doanh nghiệp sẽ ngày càng phát triển bền vững trên thị trường cạnh tranh khốc liệt như ngành ô tô.